¿Qué es Inbound Marketing?

Karina López | Julio 15, 2021 | Lectura de 8 minutos

El Inbound Marketing, también llamado mercadotecnia de atracción o mercadotecnia de contenidos, tiene como fin atraer el interés de las personas de forma no intrusiva, contrario a la publicidad o las promociones de ventas, y acompañarle al cliente hasta que realiza una compra.

El hecho de que sea no intrusiva significa que en lugar de que nosotros busquemos un cliente, el cliente nos va a buscar a nosotros debido a que hemos diseñado una estrategia de contenidos en la que hemos creado y compartido contenidos para un público objetivo específico.  El cliente al ver nuestros contenidos se sentirá atraído y nos otorgará un permiso para comunicarnos con él de forma directa, entablando una relación que puede llegar a ser duradera. En otras palabras, en lugar de interrumpir a los clientes potenciales mediante publicidad o promociones de ventas, los estaremos atrayendo por medio de contenidos relevantes.

Características

  • Es permisivo
  • Permite la segmentación y microsegmentación
  • Establece conversiones
  • Seduce a clientes o consumidores
  • Resultados en tiempo real por etapa de embudo

Ventajas

  • Obtención de registros calificados
  • Incremento de tráfico al sitio web
  • Aumentar el número de registros de nuestra base de datos

¿Cómo funciona?

Hay que recordar que existen tres fases en el Embudo de Ventas, para cada una de las cuales hay que diseñar contenidos para atraer al cliente.

  1. Concientización o aprendizaje.
    En esta etapa se divulgan contenidos muy sencillos:
    • Posts de un blog
    • Publicaciones en redes sociales
    • Infografías
    • Videos

  2. Consideración
    Debido a que en esta segunda etapa el cliente demuestra cierto interés por conocer más acerca de la marca, le ofreceremos contenidos más detallados que satisfagan la necesidad de recibir más información.
    • Blog completo.
    • E-books descargables.
    • Invitación a un Webminar.
    • Whitepapers: Documentos que sirven de guía para explicar un concepto, resolver un problema o desarrollar una tarea.

      Hay que recordar que la información que se desarrolla para la etapa de “Consideración” es continuación de la información de la etapa de “Concientización”; por tanto, si tomamos como ejemplo el Blog, el tema debe tener relación con los posts divulgados previamente.

  3. Decisión
    La buena noticia es que en esta etapa el cliente ya eligió una marca pues sigue preguntando e investigando. El empujoncito que necesita para que “compre” o tome la decisión final es ofrecerle contenidos más robustos:
    • Casos completos
    • Asesoría on-line
    • Demostraciones de producto
    • Información detallada en Casos sobre como un cliente con una necesidad similar, resolvió su duda o satisfizo una necesidad con la marca.
    • Páginas en el sitio dedicadas al producto: Especificaciones, aplicaciones, etc.
    • Testimoniales o recomendaciones.

Retos

  1. Entender a los clientes.  Mientras mejor conozcamos a las “personas” y estén mejor segmentados, mejor podremos atender sus necesidades a lo largo del ciclo de compra.
  2. Diseñar una estrategia que asegure la generación de leads para poder mantenernos en contacto con las audiencias.
  3. Identificar las necesidades de información para que al diseñar los contenidos puedan satisfacer lo que requieren.
  4. Producir contenidos de manera constante tanto escritos como audiovisuales de calidad, no es una tarea fácil y toma tiempo.
  5. Construcción del mensaje. Desarrollar contenidos de calidad, informativos y dirigidos a responder las preguntas que se hacen los posibles clientes durante el ciclo de compra. Lo importante es educar para atraer y mantener el interés.
  6. Distribuir los contenidos en las plataformas adecuadas.  Hoy más que nunca existen un sinnúmero de medios digitales, cada uno de los cuales tiene su propio segmento de mercado con demográficos diferentes.  No tienes que utilizarlas todas, pero selecciona las más convenientes.
  7. Captación de registros.  El “Inbound Marketing” o Marketing de Contenidos sirve para dirigir tráfico a tu sitio web por lo que la utilización de landing pages para el registro de los datos de tus seguidores o posibles compradores servirá para que integres una base de datos que luego puedes utilizar para formular estrategias de venta.  Analiza las estadísticas que vayas generando y actualizada tu estrategia.

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