Hay muchas razones por las que un negocio puede crecer… y otras por las que no.
Hace tiempo trabajé con un cliente que tenía expectativas ambiciosas. Pero después de dos años, la realidad era muy distinta: sus ventas no solo no crecían, sino que iban en caída libre. Su solución hasta ese momento había sido aumentar precios. Sin embargo, cada incremento parecía acelerar la pérdida de clientes.
Lo que parecía ser un problema de ventas era, en realidad, un síntoma de algo mucho más profundo.
El diagnóstico: datos sin estrategia
En nuestra primera reunión solicité información de ventas y datos estadísticos para hacer un análisis detallado. Me impresionó la rapidez con la que recibí todo: tablas, reportes, indicadores… tenían datos de sobra.
Pero al analizarlos y sostener una junta con el primer nivel de la organización, lo que encontré fue claro:
- Exceso de datos, pero sin estrategia que guiara su uso.
- Reuniones constantes, pero sin objetivos claros ni métricas clave.
- Mismos productos en todos los puntos de venta, sin personalización ni diferenciación.
- Precios fuera del alcance del mercado geográfico.
- Proyecciones irreales, desconectadas del tamaño real del mercado.
El problema no era la falta de información. Era la falta de dirección.
Lo que descubrimos en el campo
Después trabajamos con el segundo nivel de operación y ahí aparecieron nuevas áreas de oportunidad:
- Falta de estructura en la operación del equipo de campo.
- Procesos poco estandarizados.
- Centralización en la toma de decisiones, por ausencia de políticas comerciales claras.
El hallazgo más importante fue la falta de conocimiento de la realidad del mercado y de la opración en campo; el negocio necesitaba orden en la ejecución and claridad en las prioridades.
Los Quick Wins: cuando el tiempo es un lujo
Con este diagnóstico, implementamos una estrategia de Quick Wins para generar resultados rápidos:
- Incrementar el número de leads, sin embargo debido a que el mercado geográfico no era suficiente para captar los leads suficientes, tuvimos que redefinir la segmentación e incrementar el área de influencia de cada unidad de negocios.
- Mejorar el porcentaje de conversión, para lo que se tuvo que diseñar el funel de conversión con metas por cada etapa y una estrategia de seguimiento
Cada semana cerrábamos datos los viernes, analizábamos la información el sábado y el lunes revisábamos resultados con todo el equipo.
En el primer mes, logramos ambas metas, pero además, depuramos el equipo: identificamos a quienes, mirando hacia atrás, nunca habían logrado ni un objetivo ni el otro..
La lección: estrategia antes que velocidad
Esta experiencia me dejó una reflexión que veo repetirse en muchas empresas:
Sin una estrategia clara, cada acción es solo una reacción. Con un sistema estratégico, cada paso es intencional y te acerca a tus objetivos.
Un negocio puede tener datos, recursos y talento, pero sin planeación estratégica y una estrategia de marketing sólida, todo ese potencial se dispersa.
El crecimiento sostenible no viene de hacer más, sino de hacer lo correcto, en el orden correcto y con la estructura adecuada.
Si tu negocio también está en un punto donde trabajas mucho, pero no ves los resultados que esperas, probablemente no necesitas más horas de trabajo… sino un plan estratégico que conecte la planeación con el marketing y la ejecución.
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Porque la diferencia entre crecer y estancarse no está en los datos… Está en cómo los usas para diseñar tu estrategia.
Y si después de realizar el Test, necesitas ayuda, escríbeme.
— Karina
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